Na última sexta-feira, seguimos com mais uma entrevista do nosso podcast. E, mantendo o protocolo, aproveitamos o vídeo para o formato webcast em nosso canal do YouTube.
Foi a segunda entrevista focada no setor de máquinas impressoras de “banda estreita” – rótulos e etiquetas – com a tradicional líder nacional (e agora, rumo à liderança no exterior) Etirama, na pessoa de seu CEO, Ronnie Schroter.
A Etirama é uma indústria de máquinas impressoras modulares e de conversão de rótulos e etiquetas que impressiona nos números e nas ambições: mais de mil equipamentos instalados no Brasil desde a sua origem e movida por um propósito claro: a liderança global em máquinas impressoras flexográficas modulares “entry level” até 2022.
Para cumprir este intento, a Etirama vem passando por inúmeras transformações profundas na sua gestão, estratégia, infraestrutura e composição acionária, com a chegada de Norberto Wiederkehr em meados de 2019, ex-CEO da Bobst Latinoamérica.
Em um bate-papo franco, Ronnie dividiu conosco a visão da companhia para o segmento, as novas demandas dos donos das marcas e os ditames de sua política expansionista.
Com Ronnie e a Etirama, aprendemos que:
- Retorno Sobre Investimento é palavra de ordem na indústria de rótulos e etiquetas. Máquinas importadas e de alta sofisticação tecnológica têm seu espaço, mas é preciso que haja compatibilidade no valor da hora máquina e preço de venda dos impressos. A Etirama fez desta premissa a sua plataforma de negócios, buscando ofertar a melhor máquina “low cost” possível, para enfrentar as melhores entry-level importadas;
- A busca pelo digital é, em muitos casos, precipitada. E a precipitação de convertedores – ou mesmo fabricantes de máquinas analógicas – leva ao erro na avaliação das opções disponíveis. Para a Etirama, as soluções digitais de alta produtividade não são compatíveis com o seu perfil de cliente tradicional; por outro lado, as digitais de baixo custo são restritivas em aplicações;
- A parceria com a MPS, embora não tenha culminado na venda da companhia, trouxe como legado um amadurecimento da empresa no modelo de negócios, saindo de uma fabricante mais convencional de máquinas para uma montadora e incorporadora de tecnologias;
- Mesmo grandes fabricantes chineses de impressoras modulares estão “premiunizando” suas máquinas, algo bastante comum em algum momento na vida de uma indústria de máquinas. Embora a Etirama já tenha cometido o equívoco algumas vezes em sua história, entende hoje que a falta de foco no nicho de atuação é um ardil. Para a companhia, o intuito é aperfeiçoar a linha, mas não superar o teto de um milhão de reais para a venda de um equipamento;
- “O cliente compra a primeira máquina pelo produto e a segunda, pelo serviço”. A maioria dos investimentos da Etirama no momento têm sido no sentido de incrementar e aperfeiçoar o pós-venda e a assistência técnica para evitar ou eliminar falhas do passado;
Ao fim da conversa, como também fizemos nas entrevistas com Comexi e Nilpeter, encerramos com uma pergunta mais na linha dos acertos e erros experimentados. No caso da Etirama, indagamos o que, na experiência familiar e histórica desde a Ibirama, deveria ser um “guia” para a empresa hoje e no futuro.
A resposta foi “foco” na sua estratégia, deixando de lado a estratégia dos concorrentes. Talvez seja esta a frase mais importante aos próprios clientes da Etirama, que perseguem o preço uns dos outros, mas negligenciam muitas das vezes, que o lucro verdadeiro está dentro de suas fábricas, diminuindo perdas, aumentando a produtividade e reduzindo os custos operacionais.
Saímos deste terceiro episódio convictos de que, se depender do foco e da ambição, a Etirama tem grandes chances de atingir seus objetivos em 2022; também encerramos a entrevista ansiosos por ouvir o “lado do digital”, para trazer o contraponto aos nossos ouvintes e espectadores sobre as fronteiras que viabilizam o negócio da impressão digital em flexíveis.
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