Recentemente, seguimos com mais uma entrevista do nosso podcast. E, mantendo o protocolo, aproveitamos o vídeo para o formato webcast em nosso canal do YouTube (convidamos a todos para se inscreverem em ambos, links no fim da postagem.
Foi a primeira entrevista com um revendedor de máquinas impressoras digitais para banda larga e estreita (embalagens flexíveis, rótulos e etiquetas) – a Comprint, tradicional dealer das impressoras HP Indigo – na pessoa de seu CEO, Raymond Trad.
A história e a atuação da Comprint se mescla com a expansão das plataformas de impressão digital industrial, codificação de produtos e, hoje, também para a impressão 3D no país.
O primeiro fato notório do bate-papo é a transição recente da empresa, de um modelo de gestão familiar para algo mais institucional, com a formação de um conselho dos acionistas para dar mais corpo às decisões estratégicas da companhia.
Embora não se tenha falado nominalmente a respeito, talvez essa decisão não espelhe apenas o “momento particular” da empresa no âmbito da sucessão de Christian Vorlander, fundador e CEO anterior da Comprint, mas a própria complexidade de se gerir um portfólio digital, com as profundas e rápidas mudanças tecnológicas e de modelos de negócio que estão ocorrendo no setor gráfico, a cada dia. Há menos espaço para errar, em suma.
A Comprint executou um movimento audacioso e adquiriu uma outra revenda HP (Digigraf), ampliando a base em mercados complementares e a própria capilaridade comercial e de serviços. A consolidação está presente, afinal, em todos os elos da cadeia gráfica.
Com Raymond e a Comprint, aprendemos que:
- A revenda é essencial para a plataforma HP. Enquanto a companhia israelense se foca no aperfeiçoamento contínuo do sistema, no fomento à demanda, treinamento dos canais e co-suporte aos clientes, o trabalho de campo – o que inclui o entendimento da natureza do negócio dos convertedores, dos custos associados e dos fatores-chave para o desenvolvimento de produtos e processos – permeia a rotina da Comprint e é precisamente aí, que ela busca agregar valor e justificar seu papel como intermediador;
- O payback de uma máquina offset digital “crível” é na ordem de 3 a 3,5 anos. Crível no sentido de demanda real, produzindo um turno e meio e respaldado pelo suporte da Comprint para que se possa atingir uma eficiência operacional (de cliques, por exemplo) minimamente condizente com o porte do investimento;
- O setor promocional com o uso de dados variáveis – a “Coca-Cola com o seu nome”, representa ainda uma fatia irrisória da aplicação da offset digital. Honestamente, nos parece uma grande oportunidade latente que requer maior participação dos criativos e publicitários;
- A Comprint flertou com a tecnologia Memjet para resolver uma lacuna de portfólio – a falta de uma solução digital “entry-level”, que as revendas exclusivas HP não sofrem no exterior, em virtude das máquinas “R” (Refurbished), que não entram no Brasil por questões eminentemente tarifárias. Uma solução é o comércio de máquinas usadas (trade-in);
- O mercado de revendas de máquinas não comporta mais empresas amadoras ou mesmo pequenas; com o aumento da demanda por serviços e pós-venda, o grau de investimento em manter estoque de peças, time de técnicos de alto nível (com salários compatíveis) e máquinas de demonstração / prontas para venda exige um elevado investimento;
- O sistema de custo fixo por clique, adotado fora do Brasil, não consegue ser implantado aqui integralmente por questões fiscais / contábeis, extrínsecas à HP e à Comprint. A compensação para esse modelo único e heterogêneo de clique variável é uma série de benesses comerciais (em geral, descontos ou rebates) autonomamente aplicados pela revenda à base de clientes.
A simbiose da Comprint e HP é a receita da formação de uma base sólida de clientes da plataforma. Evidentemente, como tudo, novos entrantes e sistemas em constante aperfeiçoamento passarão a exigir maior inventividade de ambos para manter não apenas o posto de liderança, mas preservar as margens, pari passu o digital avança e como os sistemas analógicos, se torna uma commodity.
Se você prefere ouvir a entrevista, corre lá e já se inscreve no podcast PackCast no link:
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